„Nem hiszek”: A meggyőzés művészete az Ön vállalkozása számára

Nehéz lehet meggyőzni valakit valamiről. Ennek nem feltétlenül az az oka, hogy makacsok, civakodóak, vagy szeretik a vitákat - az emberek egyszerűen erős pszichológiai gátat képeznek, ami egykoron őseinket is segítette a túlélésben..

Alig hiszünk bárkinek is. Mennyire bízunk másokban, amikor a saját agyunk kegyetlen tréfát űz velünk, folyamatosan szerkesztve az emlékeinket?

Joggal nem bízunk az idegenekben. A tanulmányok azonban azt mutatják, hogy átlagosan még kevésbé bízunk a szeretteinkben. Vagyis azokban, akiket személyesen ismerünk. Ha ehhez hozzávesszük a hamis konszenzus hatását (azt a feltételezést, hogy a másik ember már osztja az álláspontunkat, ezért nem kell különösebb erőfeszítéseket tennünk, hogy közvetítsük neki az elképzelésünket), akkor szinte lehetetlennek tűnik a feladat, hogy meggyőzzünk valakit valamiről.

Pedig a mások meggyőzésének képessége kulcsfontosságú készség az emberekkel való munka, a toborzás, a csapatvezetés és természetesen a marketing és az értékesítés terén. Nem nélkülözheti, ha saját vállalkozást kíván építeni. És éppen azért, mert hihetetlenül nehéz, a szakembereket annyira megbecsülik, akiknek, ahogy mondani szokták, "a fecsegés tehetsége".

Egy erős szónok tömegeket tud vezetni, és a meggyőzés képessége hatalmas eszköz lehet egy képzett ember kezében. Hihetetlen és hősies teljesítményekre, önsegélyre motiválhatják az embereket, és megtéveszthetik, kényszeríthetik őket, hogy mások érdekében cselekedjenek, néha a logika és a józan ész ellenében.

Tiltakozzanak!

Az emberek többé-kevésbé könnyen egyetértenek azzal, ami előnyös számukra. Küzdeni tudnak az önérdek természetes tendenciája ellen. De ha egy állítás ellentmond az érdekeiknek, valószínűleg nem számít nekik, hogy igaz vagy hamis, egyáltalán nem hallgatnak rá.

Ezért a meggyőzés fő szabálya az üzleti életben így hangzik:

"Mutassa meg az ügyfélnek, hogy szüksége van rá, és hogy nem tud élni e szolgáltatás/termék nélkül . "

Hogyan lehet ezt megvalósítani? Úgy, hogy bizalmi kapcsolatot építünk ki. Igen, nem mindig bízunk az ismerős emberekben - mint az idegenekben. Ha azonban választunk egy vadidegen és olyanok között, akiknek már sikerült bemutatkozniuk nekünk, és úgy tűnik, hogy pontosan ugyanolyanok, mint mi, és megértenek minket, és osztják az álláspontunkat... Nos, a választás egyértelmű.

Gyakran hallottad már az eladótól: "Én magam is használom" Szkeptikus lehet, de működik! Hiszünk valaki más tapasztalatában, és a tény, hogy hasonlóak vagyunk, hozzájárul az ismeretlen személy iránti szimpátiához, bár csak ideiglenesen. És megbízunk azokban, akik szimpatikusak számunkra.

A bizalmi kapcsolatok kiépítésének taktikája sok előadó és üzleti/életvezetési tanácsadó sikerének titka, akiknek szeretjük a "meggyőződés adományát" tulajdonítani. Ezt a technikát használja Tony Robbins, Seth Godin, Allan Pease, Igor Mann és még sokan mások. És mindenki használhatja, és használnia is kellene, aki sikeres akar lenni az üzleti életben. Végül is a meggyőzés művészete olyan készség, amelyet meg lehet tanulni.

A beszélgetőpartnerrel, partnerrel, potenciális ügyféllel való "meghittség" általában összehasonlítások, analógiák és metaforák segítségével érhető el. Ezeknek a retorikai eszközöknek a használata a hitelesség kulcsa. Azonban nem minden retorikai eszköz egyformán hasznos.

Tartsa egyszerűen

A bonyolult összehasonlítások elvonják a figyelmet a fő gondolattól. Még rosszabb, ha megértésükhöz speciális ismeretekkel kell rendelkeznie valakinek. Ha azt mondjuk az ügyfélnek, hogy "A és B olyan, mint a nappal és az éjszaka", vagy ha azt mondjuk, hogy "A és B olyan, mint a sampon szulfátokkal és szulfát nélküli sampon", az két nagy és nyilvánvaló különbség. Micsoda? Szulfátok? Mi az? És mi a baj velük? Mi a különbség? Mi köze van a samponhoz? Veszek egy autót!

Az ügyfél valószínűleg nem szereti magát hülyének érezni, és elmegy. Magára hagyja, hogy foglalkozzon a saját kozmetikai preferenciáival. És még ha olyan ügyfelet is kapsz, aki tudja a különbséget, az agya akkor is több értékes pillanatot fog ráfordítani, hogy emlékezzen, feldolgozza és egymáshoz viszonyítsa. És ezek a pillanatok hihetetlenül értékesek a hitelességed szempontjából.

Maradjon egyszerű: ne fárassza az embereket bonyolult következtetésekkel és logikával. Ha az ember érti, miről van szó, kezdetben kevésbé lesz szkeptikus.

Önmaga

A személyeskedés rossz, az üzlet szempontjából is. Igen, fontos, hogy bizalmi kapcsolatot alakítson ki az alannyal, de ne feledje, hogy csak most találkozott, és ne menjen bele túlságosan a magánéletének részleteibe. Önmagadról is mesélhetsz. Megbocsáthatatlan, ha a meggyőzni kívánt személyről alkotott feltételezéseid alapján összehasonlításokat teszel.

A személyes térbe való behatolást, legyen az fizikai vagy pszichológiai, negatívan érzékeljük, és a pszichológiai gátat, amelyről az elején beszéltünk, hatalmas méretű fallá változtatja. Az emberek hajlamosak az érzelmi ellenállásra, még a leglelkesebb extrovertáltak is.

Hasonlítsuk össze semlegesen: "És B-hez képest olyan, mint a forró és a hideg" ahelyett, hogy "És B-hez képest olyan, mint aki gyerekkorodban akartál lenni, és aki a végzős osztályban akartál lenni" .

Igen, ez egy nagyon elvont és feltételes példa, de szerintünk érthető. Először is, egy személynek valószínűleg nem fog tetszeni, hogy feltételezéseket teszel arról, hogy ki vagy mi ő. Még csak most találkoztak, emlékszel? Másodszor, egyszerűen tévedhetsz a feltételezésedben valami személyes dologgal kapcsolatban az alanyoddal kapcsolatban, és ennek nem lesz az a hatása, amire számítottál. És mi van akkor, ha az alanyod tervei nem változtak? Vagy változott, de csak nagyon kis mértékben? Bármi megtörténhet.

A több jobb

Természetesen a meggyőzés technikáját, amely tökéletesen működik az üzleti életben, és amelyet sok ismert előadó használ, nagyon gyakran alkalmazzák. Tegye ezt is a malacperselyébe, hogy legyen még néhány trükkje, amivel meggyőző és hatékony lehet a kommunikációban:

1. Hallgass meg - ahhoz, hogy meggyőzően tudj beszélni magadról, hagynod kell másokat beszélni. Csak így láthatod, hogy a vita milyen irányba halad, és időben tudsz reagálni, ha valami rosszul sül el..
2. Ne feledje, hogy kivel beszélget. Pontosabban - ne csak az arcokra, hanem a nevekre is emlékezzen. Különösen akkor, ha a terve több szakaszra és találkozóra épül. És mindenképpen név szerint szólítsa meg az alanyt - ez ráadásul képzeletbeli intimitást fog teremteni.
3. Ne becsülje alá az alanyt: hagyja, hogy kifejtse a véleményét, és ne kételkedjen a tudásában.

Összefoglalva

Ne térjen vissza az egyénhez. Nem szabad azt hinni, hogy egy személynek ugyanúgy kell gondolkodnia, mint nekünk. Ne feledje, hogy egy szubjektív vélemény, amelyet nem támaszt alá egyszerű összehasonlítás, csak egy lövés a sötétben. Ne beszéljünk sokat, hallgassuk meg és adjunk időt a válaszra. Ne feledkezzünk meg a részletekről. Végül ne felejtsük el, mennyire fontos, hogy az emberek értelmesnek érezzék magukat.

Ha ezeket a technikákat egyszerre alkalmazza, ideális légkört teremt a bizalomhoz - és az ember meggyőzése valamiről többé nem jelent majd problémát az Ön számára.